讨价还价之三:如何应付讨价还价

      应对买家的讨价还价
      1、较小单位报价法,一般强调数量。
      2、证明价格是合理的。无论出于什么原因,任何买家都会对价格产生异议,大都认为产品价格比他想象的要高得多。这时,必须证明产品的定价是合理的。证明的办法就是多讲产品在设计、质量、功能等方面的优点。通常,产品的价格与这些优点有相当紧密的关系,正是所谓的“一分钱一分货”。可以应用说服技巧,透彻地分析、讲解产品的各种优点,指明买家购买产品后的利益所得远远大于支付货款的代价。当然,不要以为价格低了买家一定会买。大幅度降价往往容易使买家对产品产生怀疑,认为它是有缺陷的,或是滞销品。有些时候,产品的价格要稍微提高一些才能打开销路。总之,一句话:只要你能说明定价的理由,买家就会相信购买是值得的。

      3.在小事上要慷慨在讨价还价过程中,买卖双方都是要做出一定让步的。尤其是作为网店主而言,如何让步是关系到整个洽谈成败的关键。
就常理而言,虽然每一个人都愿意在讨价还价中得到好处,但并非每个人都是贪得无厌的,多数人是只要得到一点点好处,就会感到满足。
正是基于这种分析,网店主在洽谈中要在小事上做出十分慷慨的样子,使买家感到已得到对方的优惠或让步。比如,增加或者替换一些小零件时不要向买家收费,否则会因小失大,引起买家反感,并且使买家马上对价格敏感起来,影响了下一步的洽谈。反之,免费向买家提供一些廉价的、微不足道的小零件或包装品则可以增进双方的友谊,网店主是决不会吃亏的。
      4、比较法为了消除价格障碍,网店主在洽谈中可以多采用比较法,它往往能收到良好的效果。
比较的做法通常是拿所推销的商品与另外一种商品相比,以说明价格的合理性。在运用这种方法时,如果能找到一个很好的角度来引导买家,效果会非常好,如把商品的价格与日常支付的费用进行比较等。由于买家往往不知道在一定时间内日常费用加起来有多大,相比之下觉得开支有限,自然就容易购买商品了。一位立体声录音机网店主曾向他的买家证明其录音机的价格,只相当于买家在一定时期内抽香烟和乘公共汽车费用的总和。另一位家庭用具网店主则这样解释商品的价格:这件商品的价格是2000元,但它的使用期是10年,这就是说,你每年只花200元,每月只花16元左右,每天还不到6角钱。考虑到它为你节约的工作时间,6角钱算什么呢?

      5、讨价还价要分阶段进行
和买家讨价还价要分阶段一步一步地进行,不能一下子降得太多,而且每降一次要装出一副一筹莫展、束手无策的无奈模样。有的买家故意用夸大其辞甚至威胁的口气,并装出要告辞的样子吓唬你。比如,他说:“价格贵得过分了,没有必要再谈下去了。”这时你千万不要上当,一下子把价格压得太低。你可显示很棘手的样子,说:“先生,你可真厉害呀!”故意花上几十秒钟时间苦思瞑想一番之后,使用交流工具打出一个思索的图标,最后咬牙作出决定:“实在没办法,那就……”比原来的报价稍微低一点,切忌降得太猛了。当然对方仍不会就此罢休,不过,你可要稳住阵脚,并装作郑重其事、很严肃的样子宣布:“再降无论如何也不成了。”在这种情况下,买家将错觉为这是最低限度,有可能就此达成协议。也有的“铁公鸡”买家还会再压一次,尽管幅度不是很大:“如果这个价我就买了,否则咱们拜拜。”这时网店主可用手往桌子一拍,“豁出去了!就这么着吧”,立刻把价格敲定。实际上,被敲定的价格与网店规定的下限价格相比仍高出不少。
      6、讨价还价不是可有可无像挤牙膏似的一点一滴地讨价还价,到底有没有必要呢?当然有必要。
首先,买家会相信网店主说的都是实在话,他确实买了便宜货。同时也让买家相信网店主的态度是很认真的,不是产品质量不好才让价,而是被逼得没办法才被迫压价,这样一来,会使买家产生买到货真价实的产品的感觉。网店主千方百计地与对方讨价还价,不仅仅是尽量卖个好价钱,同时也使对方觉得战胜了对手,获得了便宜,从而产生一种满足感。假使让买家轻而易举地就把价格压下来,其满足感则很淡薄,而且还会有进一步压价的危险
      7、不要一开始就亮底牌有的网店主不讲究价格策略,洽谈一开始就把最低价抛出来,并煞有介事地说:“这个最低价,够便宜的吧!”网店主的这种做法其成功率是很低的。要知道,在洽谈的初始阶段,买家是不会相信网店主的最低报价的。这样一来,你后悔也来不及了。这时你只能像鹦鹉学舌一样反来复去他说:“这已是最低价格了,请相信我吧!”此时此刻若想谈成,只能把价格压到网店要求的下限价格之下。
      8、如何应付讨价还价型买家在买家当中,确实有一种人胡搅蛮缠,没完没了地讨价还价。这类买家与其说想占便宜不如说成心捉弄人。即使你告诉他了最低价格,他仍要求降价。对付这类买家,网店主一开始必须狠心把报价抬得高高的,在讨价还价过程中要多花点时间,每次只降一点,而且降一点就说一次“又亏了”。就这样,降个五六次,他也就满足了。有的商品是有标价的。因标有价格所以降价的幅度十分有限,每一次降的要更少一点。(切记:摸透对方脾气,慢慢钓鱼。)
      网上购物者网上购物者各不相同,不同的购物者上网购物的目的和策略也不相同。
      初次上网购物者:这类购物者在试着领会电子商务的概念,他们的体验可能会从在网上购买小宗的安全种类的物品开始。这类购物者要求界面简单、过程容易。产品照片对说服这类购买者完成交易有很大帮助。
勉强购物者:这类购物者对安全和隐私问题感到紧张。因为有恐惧感,他们在开始时只想通过网站做购物研究,而非购买。对这类购物者,只有明确说明安全和隐私保护政策才能够使其消除疑虑,轻松面对网上购物。便宜货购物者:这类购物者广泛使用比较购物工具。这类购物者不玩什么品牌忠诚,只要最低的价格。网站上提供的廉价出售商品,对这类购物者最具吸引力。
      “手术”购物者:这类购物者在上网前已经很清楚自己需要什么,并且只购买他们想要的东西。他们的特点是知道自己做购买决定的标准,然后寻找符合这些标准的信息,当他们很自信地找到了正好合适的产品时就开始购买。快速告知其他购物者的体验和对有丰富知识的操作者提供实时客户服务,会吸引这类购物者。
      狂热购物者:这类购物者把购物当作一种消遣。他们购物频率高,也最富于冒险精神。对这类购物者,迎合其好玩的性格十分重要。为了增强娱乐性,网站应为他们多提供观看产品的工具、个人化的产品建议,以及像电子公告板和客户意见反馈页之类的社区服务。动力购物者:这类购物者因需求而购物,而不是把购物当作消遣。他们有自己的一套高超的购物策略来找到所需要的东西,不愿意把时间浪费在东走西逛上。优秀的导航工具和丰富的产品信息能够吸引此类购物者。