讨价还价之二:外贸销售

        核心提示:讨价还价之二:外贸销售
  做为一个外贸业务员,最难过的,就是讨价还价一番后客户对你说不。这种情况下,千万不要放弃,不能放弃,不可放弃。外贸讨价还价是我们面临的最棘手的问题之一,我们在外商的每一笔业务中,几乎都在发生。所以不要轻易放弃,而是要尽力成交。

销售

  第1招:如何面对客户的拒绝

   你必须要厚着脸皮,问客户被拒绝的原因是什么。外贸讨价还价是必经过程,最后客户没有接受你的价额,你绝对不能对客户的决定发表长篇大论,对他的结论指手划脚:我这么好的价格给你,你居然不要,我费尽心思给你打样,不知道给工厂讲了多少好话,你最后的结果居然是不要,真委屈。大概是大家常有的心态。

   我一般会告诉他:我很理解您的情况,也很感谢你们为此做出的努力,但是您能告诉我原因吗?价格?运输方式还是……有的客户会很诚恳,告诉你原因,是因为预算不够,发货期不对,价格过高,或者怎么怎么的。针对不同的讨价还价情况,当然也要做不同的解释。

   假如是预算不高,你可以跟他讲,我们这个定单的量不是很大,金额也不高。你为这个单子也很费工夫,工厂也花了不少成本和精力,是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度,是不是接受其中的一部分,其他的留到明年1月(千万不要说到以后,要讲的清楚点,不然人家会把你完全忘记的)。发货期不对:你可以问他们预计的发货期,跟工厂再争取下提前。价格太高:你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。总之,不到最后一刻,千万不要放弃,即使是放弃,也还是要很客气的跟客户说再见,期待下次合作,平时也保持联系,不要人家不给你单子,就一脚把人家踹了。

   最后,想提醒大家,即使被拒绝,也不要低三下四的求别人或者辱骂别人,要不卑不亢,有理有节。采购和销售是平等的,采购不比你这个销售高贵。同样,做了采购,也不等于是老大,可以对别人指手划脚。

   先做人,做好人,然后才能做个好商人。第2招:如何面对客户的投诉

   作为外贸业务员,最麻烦的,莫过于是面对客户投诉了,货也发了,客户的钱也收到了。过了几个月,居然被客户投诉货物有质量问题了。大家一般的反应会如何? “这么低的价格就只有这个质量了,还指望用上100年啊”“ 真倒霉,被投诉,干脆不理他”这样问题就会越来越糟糕了。

   正确的处理方法是:客户一投诉,马上就要回复,告诉他你对这个CASE的重视。假如你是工厂,可以这样回答:您好,感谢您的致电,我们将会跟进这个事情,稍后会和生产部、检验部门开会讨论这个问题,请您寄给我一张问题产品的图片,会议结果会回复给您。第一,一定要马上回复,让客户等待太久会让他们疯狂,把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里;第二,一定要用WE,而不是用I。我建议绝大多数情况下,用WE 比用I 更好。WE显得你更专业,因为你代表一个公司而不是你私人,当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候,WE表示你是有后台的!第三,一定要有照片为证,俗话说”口说无凭“,谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈?

   和生产以及检验部门的会议也很重要,这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题,知道了错误所在,才能应对,我想公司内部的人,即使要对你隐瞒,也会比对客户的隐瞒少些,也就是说,你总是比客户知道的多些。假如你是外贸公司,应该马上跟工厂联系,开个会,尽量发现其中的问题所在,当然那个时候会议的主体,就是你和工厂了。如果发现的确是我方的责任,要让对方提赔偿要求,不能自己先开口。对方提有一个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。

   外贸讨价还价技巧之喊价的技巧:当对方是行家而你是外行的时候,让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候,让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候,你要主动先喊价。这个,大家就慢慢体会吧。

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  第3招:如何与客户讨价还价

   首先要分清楚,客户的动机。

   A类客户,恶意还价:你开个价格,每次他都说,你给的价格太高了,某某厂家要比你低30%,质量还比你的好。.这种情况下,你听到一定很火,这个不识货的家伙,你到别人那里去买好了。听到这种外贸讨价还价的时候,应该这样答复:是的先生,我知道他们的产品比我们的价格低些,但是我们的产品跟他们的是不一样的。接着讲下,公司的产品特色,售后服务等的优势。然后说很遗憾,我们的产品跟你要求的价格相差太远,不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价,库存品给他),看他的答复,如果他还是不要,或者继续砍价就算了。一定要明确自己的目标市场在哪里,你的销售对象不是所有的人,你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD,你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间),那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人,你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。

   B类客户,善意还价:比如每次开价后,他们总是要个10% 折扣。这种讨价还价客户,一般来说,都是想买你的产品的,就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况,是需要知道你的权限在哪里,你能接受的折扣在哪里。

   你可以回答“ 您好,这个只能再优惠2%,我已经尽我最大努力跟老板申请了” 总之,即使这个价格你能接受,也要显示的比较委屈和勉强。假如,人家还价,你马上就松口,他们就知道了,你还有让价的空间,接下来你的价格就会被越压越低。而且,永远不要在客户面前显示出急噪的心态,你越着急,客户就越会砍价。有的时候,关于价格的谈判,未必要当天回复,可以等个1-2天。客户电话给你的时候,也要显得这个问题很难处理,先表示要请示下,才能答复。

   把你自己想成是买家,多揣测下买家的心态,换位思考,会有意想不到的结果。外贸中的讨价还价犹如一场博弈,何时出手,出什么牌,都是有技巧的,相信今天的分享能让各位与客户在外贸讨价还价过程中占据优势,顺利成交。